经销商在选择所代理的厂商时主要考虑的因素是产品是否对路。IT市场的发展已经有很长时间了，不少经销商已经在某些产品领域中形成了自己的经验和客户群，因此在选择厂商时首先需要考虑该厂商的产品是否与自己的经营方向相吻合，如果不相吻合，则无论条件多好，都无法进行合作。　　厂商的信誉和代理政策也是经销商十分关注的问题，与有实力的厂商打交道能够有效地减少经营风险，而代理政策则直接决定了经销商在经营过程中的利益。

 　　没有任何一个经销商表示在选择厂商时将私人因素考虑在内，实际上无论是厂商选择经销商，还是经销商选择厂商，都不会过多地考虑私人之间的关系，许多厂商在各地寻找代理商时主要是考察对方的实力，IT市场毕竟是一个全新的市场，在这个市场上，人情因素是没有立足之处的。

　　代理政策是联系厂商和经销商利益关系的纽带，那么在代理政策中，经销商最关注的内容是什么呢？

　　78%的经销商表示代理价格是最重要的因素，由于市场的开放性，一种产品在全市场上的零售价格基本上是一致的，此时，哪个代理商能够拿到更低的代理价格，就能够获得更高的利润。据了解，代理政策中关于代理价格的部分往往是由经销商和厂商经过反复讨价还价确定下来的，对于合作时间较长或者实力雄厚的经销商，厂商才会给予更优惠的代理价格。

　　广告的条款在代理政策中也占有很重要的地位，有没有广告支持，将影响到产品的销售状况，一般情况下，如果厂商不能提供良好的广告支持，经销商为了扩大销售量，只好自己出钱进行广告宣传，这样就加大了经销商的经营成本，因此，能够获得更多的广告支持，实际上也相当于获得了部分利润。　　供货速度、技术支持、售后服务是在实际销售中厂商为经销商提供的服务项目，经销商对于这三个项目的重视程度基本相当，没有明显的差异。

　　在所有各个项目中，经销商对于销售返点的重视程度是最低的，这大约是因为返点往往是用于某些指定用途的。

　　如果厂商的产品很好，同时经销政策又十分优惠，那么经销商自然是十分欢迎的。但当二者不能兼得时，经销商又倾向于选择什么呢？从调查结果来看，当存在两家厂商，一家产品比较受欢迎，但返点较低，另一家产品不太好，但返点很高时，受访经销商百分之百地选择了前者，也就是说，经销商宁可薄利多销，而不愿意去代理性能或质量较差的产品，即使这样的产品能够有更多的返点。这一信息提示厂商应将主要精力集中在改善产品方面，只要产品好了，就不愁没有经销商来代理销售。

　　经销商与厂商之间需要经常进行沟通，从调查结果来看，电话是所有经销商都采用的联络手段，排名第二和第三的分别是传真和电子邮件，有67%和44%的经销商采用这两种方式与厂商进行联系，只有17%的经销商表示自己会与厂商直接见面进行联系。由于经销商分布在全国各地，直接见面联系一方面耽误时间，另一方面费用也不菲，因此除召开经销商大会这样的机会之外，大多数经销商平时与厂商并不见面。信函的联系方式已经被IT行业淘汰了，调查中只有6%的经销商表示自己与厂商之间通过信函进行业务联系。

　　除了自己所代理的厂商情况之外，作为经销商，往往还需要了解其他厂商的代理政策，在受访者中，33%表示自己对其他厂商的代理政策"非常了解"，56%表示"比较了解"，只有11%表示"不太了解"。由此看来，大多数经销商平时都十分注重对市场状况的了解，尤其是经常关注其他厂商的情况。

　　经销商的时常行为

　　除了与厂商之间的关系以外，经销商的其它经营活动在本次调查中也有所涉及，表4是经销商反映日常销售中最吸引用户的内容。

　　由表中可以看到，质量与性能是产品吸引用户的最主要方面，有89%的经销商选择了此项。品牌形象和产品价格是吸引用户的另外两个方面，值得注意的是，经销商对于品牌的关注程度比较高，与宇江公司以往进行用户调查的情况有些差异，从用户方面获得的信息表明用户对于品牌的关注程度低于价格等因素。不过，经销商总是忠实于某个品牌的，选择代理厂商的过程实际上就是选择品牌的过程，因此经销商对于品牌的青睐是自然的。

　　用户关系、广告投入和销售网点数量都不是经销商关注的内容，这说明在经销商看来，销售成败更多地取决于厂商自身的实力，其它的销售手段仅仅是一种辅助。

　　商情广告是计算机市场中一个特殊的广告，在受访的经销商中，47%表示自己常年在商情上做广告，53%表示做过。没有任何一家经销商声称自己没有做过商情广告，由此可以看出，商情广告的确已经渗透进了计算机市场的每一个角落，有市场，就有商情。

　　经销商在商情上做广告的目的由表5可以看出，扩大自身影响是经销商最主要的目的，这种影响一方面是对产品品牌形象的宣传，另一方面则是经销商自身形象的宣传。发布产品价格信息和新产品信息都不是经销商做商情广告的主要目的，经销商的目的仅仅是为了扩大影响，价格是否及时并不重要。

 　　对经销商日常行为的研究还包括所接触媒体的情况，从调查结果看，94%的经销商表示自己经常阅读计算机类的报纸，6%表示很少阅读，在报纸上，经销商主要关心的内容如表6所示。

　　市场分析是最受经销商欢迎的内容，价格变化情况尽管属于经销商日常接触最多的内容，但报纸上往往还以提供全国市场的趋势，或者对阶段性趋势的分析，这些内容对于经销商来说是很有价值的。

　　产品实际应用和广告都能够使经销商对于所销售的产品有进一步的认识，在实际的销售过程中，这些知识可以用来解答客户提出的问题，负责任的经销商需要经常阅读相关行业的应用案例。